2021年1月26日，任正非在销售合同关关工作座谈会上颁发讲话。他要求内部要成立规范的合同治理系统，不只承担汗青合同算帐的责任，还要负担起面向未来合同的规范化治理。

为此提出了四个工作沉点：、

一加强政策、治理划定等合同治理能力建设；

二加强合同治理战术预备队的训战，让更多的人理解合同治理的政策及划定，让正确的人去承担正确的职务；、

三将科学的合同治理步骤从CNBG、EBG延长到采购、研发等公司各个领域；

四要加强本地员工的赋能和培训。

任正非在销售合同关关工作座谈会上的讲话

2021年1月26日

我们要成立规范的合同治理系统，不只承担汗青合同算帐的责任，还要负担起面向未来合同的规范化治理。合同关关工作组下阶段能够将汗青合同算帐的扫尾工作交给合同治理部门，你们的重要精力放在科学的合同治理系统建设上。合同治理部门中没有这方面经验的人，能够分批接受轮训，两年内没有通过战术预备队培训班认证的人，不再从事合同治理工作。一些优良专家要留在工作组把合同规范化治理形成白皮书，但愿通过这些教材、这个机造造就一批干部和专家。

下一阶段的沉点工作：一是，加强政策、治理划定等合同治理能力建设；二是，加强合同治理战术预备队的训战，让更多的人理解合同治理的政策及划定，让正确的人去承担正确的职务；三是，将科学的合同治理步骤从CNBG、EBG延长到采购、研发等公司各个领域；四是，还要加强本地员工的赋能和培训。这样循环几年，公司的合同治理从机造上、从人员上全数正规化，当五年后吹响战术进攻的号角时，海博论坛hibet冲锋就不会乱。你们这几年除了教书、育人表，逐批地走上战场，负担起沉要的职务，海博论坛hibet干部必须转成在行，未来就能够直接走上战场作将军。

一、销售合同治理要从被动走向自动，面向未来成立科学的合同治理系统，输出规范化尺度，实现合同治理的流程化、机造化，持续改进合同质量。

第一，合同质量既支持贸易指标的达成，也是公司面对沉大风险的樊篱。我们要对峙签高质量的合同，要有合理的利润和现金流，可供给、可交付、可验收、回款有保险；风险敞口可控，责任界面清澈、有效期合理；对于已经签的质量差的合同，出格是风险高、持续吃亏、现金流差的合同，自动规划改进；进一步鉴别现有长周期合同的风险与责任，并进行治理。

第二，销售合同关关要从被动治理走向自动治理，基于尺度化流程实现IT系统自动化治理。大部门合同都应通过自动化的方式去关关，好比在订货未发、开票未回款等节点上有异常，IT自动弹出提醒，这样让一线聚焦解决业务痛点，合同关关人员聚焦处置少量的异常问题。

合同关关工作要进入日常例行状态，IT按年限设置预警并自动弹出。好比，未关关的合同满两年时弹出一次，原合同治理责任人在位就肯定要处置，若是他要调离，也应该写出对这个合同关关的建议和措置措施。两年能关关的合同就要两年关关，不然第三年提醒一次，第四年提醒一次，第五年强造关关。这样我们就能维持持久复苏，不会堆集一大堆问题再来处置。任何合同都应该有期限，若是合同期限拖得太长，合同前提容易调换，算帐难度就会加大。合同实时关关的主张就是为了维持好的贸易质量，对于超持久未关关的合同，关键看它是否盈利、能否提高合同质量，若是盈利情况不好就要关关。

第三，将科学的合同治理步骤从CNBG、EBG延长到公司各个领域。下一步把采购卷进来，通过与CNBG和EBG的相互进建和借鉴，成立和优化采购合同治理系统，好比南下工作组；再把研发卷进来，共同参加训战，这样一步步地去鼎新，公司各个领域凭据各自的业务特点成立科学的合同治理系统。

二、合同治理的底子在业务源头，要从业务源头提高意识，以考促训，提升干部和业务人员的合同治理意识和专业水平。

第一，通过合同关关工作造就出一批优良专家，未来负担起在全公司推广鼎新的工作。公司好多工作组都有类似的专家，未来多个工作组的骨干组成一个综合鼎新委员会，设在征询委员会下，来鼎新公司内部的不合理，再不能是一批“空军司令”。我们先将合同关关工作组及日落法工作组的骨干归并，参加公司的刷新治理。而后，逐步让一些工作组卷进来，保留一部门先进骨干，作公司的智囊团。

此刻我们要规范合同治理，你们专家组能够写一本书，或者幼我写一本幼册子，总结这些年合同治理的经验教训，把合同治理规范写明显，能够作为教材。就像日同宗庭主妇出门要关关每个开关，蕴含电开关、水开关、煤气开关、安全阀门等，这接装手指疗法”。我们未来也是一样，有哪些关键点要查抄到，规范化训练起来。

第二，未来干部专业化也要具备规范化的合同治理能力，这是上岗的必要前提。合同评审不只是关系到合同专业化团队，所有主官、主管也都要领略，只是领略的深度能够和专业化行列不一样。若是主官不领略，下面的人领略，主官总反对你的前进也不能。干部专业化对华为公司的意思很沉要，专业化不外关的行政干部应该逐步下岗（当然能够给一次、二次补考机遇），这样工作组的人就能上岗了。

第三，销售合同关关工作组转为合同治理战术预备队，通过预备队卷入各领域更多的优良合同治理人员，传递科学的合同治理步骤。集中轮训，对峙“优当选优”，合同治理战术预备队能够推荐干部。抽调最优良的骨干留下来做教员，滚动一、两年后，再找到适合做教员的，你们就能够上战场作将校辅导，也能够去鼎新委员会，不休循环。预备队学员必须是优良员工，首先在入队前就要自学完基础培训知识，考试通过后能力争取到面对面口试的机遇，入队是为了加深意识和思想碰撞。合同治理过程中，本地员工参加领域比力广，也要参与受训。

第四，分歧岗位有分歧的尺度、分歧的要求、分歧的查核权沉，要差距化思考。好比，考试标题一样，但评分尺度可分歧，合同治理部门的专职考分应该达到80-90分，主官考分50-60分就行，其他辅助岗位通常人员考分20分也接受，对研发的工程师不要求。

未来合同治理培训资料能够分A版本、B版本、C版本、D版本，基于有关性设置“必学”或“选建”，不要求每幼我都从“幼儿园”起头学起，不然就是低效能。好比，低级员工要学可能有200多页的A版本，CNBG/EBG通用知识课程，纳入战术预备队基础课程，盛开给所有队员进建；B类员工就只学50页了，由于好多基础知识已会；C类员工只学20页；D类员工就只学2页。由于不能要求高级干部去读200页的书，但低级员工必须学200页的书能力入门，而后能力理解高端的文件？际允，通过了A类查核的只考B类，通过了B类查核的只考C类，考D类时就全都背得了了。

未来合同治理的好多专业人员走向专家或高级人员的路路，专家和高级人员之间允许存在肯定的吞吐地带，王华南要对高级人员的定职、定岗、定位拿出合理措施来，吴伟涛掌管调配。

三、战术预备队的训战赋能要参考世界先进经验，进建、考试网络化，引入宽泛的锻练资源，组织热点会商，引发进建积极性和潜能。

第一，训战、考试要网络化，公司培训部成立各专业的进建库和考题库，电子考试系统要吸收世界最先进的经验。每幼我都能够在网上自学、考试，答案颁布，自动评分；允许屡次考试，考分达到肯定尺度，就能够注册申请查核，注册必要付费，用度支付给助他查核的内部或表部专家；查核通过后才有资格参与口试，口试算是组织评定，通过以来就为“候补路员”。什么是“候补路员”？满清的候补路员平时都是在家种菜，由于还没上任，也没有薪酬，一旦哪个岗位有空缺，立马八抬大轿上任。未来我们是在岗候补，好比你此刻担任低职务的岗位，固然拥有高级职务的能力资格，但由于高级职务没有空缺，那只能拿低职务“种菜”的钱；当高级职务出现空缺时，你有优先的竞选权势。从前汗青评价你是有高度责任心的人，这是必要前提；充分前提是通过较量获得，不是由哪幼我说谁相宜，这样各人拼命致力进建的积极性就出现了。

第二，要引入锻练，我们有些退休员工拥有专家资格，社会上也有好多专家，能够礼聘来担任合同治理查核的锻练，经过我们认证以来就盛开资源，这叫锻练宽泛化。战术预备队和培训部一路协商用度尺度，去成立好付费尺度，纳入公司的治理系统。

第三，战术预备队和培训部能够时时选些热点组织进建会商，战术预备队学员都去参与。好比，凭据“合同在代表处审结」剽个标题来会商，各自表演角色，允许各人乱措辞，甚至能够在食堂里吵得天翻地覆。这样既活跃了进建氛围，也产生了概想的碰撞，从矛盾中去训练，发作潜力。

报送：董事会成员、监事会成员

主送：整个员工

二〇二一年仲春二十三

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