欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；

李富才 王超栋：营销骨干，欧阳建的下属
。

王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其其父亲王程的事业
。

陈威：微码公司新锐项目经理

地址：微码公司的三楼会议室

接上周
。

欧阳心头一喜，之前你讲“产品研发是一项投资”你一套一套的，我没法和你PK，但是此刻讲市场在我能力圈领域内了，看我不好好建理建理你，想到这里，欧阳眉头一皱，计上心来
。

欧阳想，在我的能力圈给我辩，幼样看我不灭了你
。

想到此，欧阳的大脑起头疯狂排泄多巴胺，浑身热血沸腾，恨不得把袖子都给撸起来，那是饿极了野狼看到猎物的感触
。

欧阳兴奋的口沫横飞讲：张教员，这我就不赞成您了
。所以说不懂市场很很可怕啊，市场可不是会议室，市场很凶残的，高谈阔论在会议室还能够，在市场不能啊，为什么呢
？由于市场不等人啊
。

全国武功唯快不破， 3个月咱们把产品做出来先占坑，先把市场给拿了，而后再投入资源做不变
。

等你一年做不变，汤都不剩了！金矿在那摆着，别人都跑从前挖矿了，你还在那规划呢！等你规划完，别说金矿，金渣都没有了，哪有你什么事

？年轻人，战争是很凶残滴！市场也很凶残滴！” 

欧阳边说边挥了挥右手
。

李富才、王超栋说立马拥戴着说：

“这个路理现着实市场上跑过的都知路”

“是啊，现实兵戈和高谈阔论可不一样……”

欧阳拿起大茶杯，很惬意的喝了一口，脸上堆起笑眯眯的褶皱
。

其实欧阳内心早就乐开了花：看你幼子怎么辩，这个幼张终于还是年轻啊，没上过战场终于不知路战争是怎么回事啊
。

整个会议室确把稳力都集中到张笑天身上

？伤悄睦镏，张笑天可不是一个没有上过战场的学生兵
。张笑天是PDT经理出身，在华为早期，要想成为PDT经理首先要轮岗到市场上，张笑天在市场上轮岗一年的功夫，利用自己的对产品相识的优势，很快在地点大区上百人的销售脱颖而出，获得大区的“金鹰奖”，要知路只有十幼我能力获得这个称号
。

张笑天朗声路：拿金矿和市场机遇点类比，固然不正确，由于一个是存量，一个是增量嘛，但是比力形象
。

刚好有个金矿的真实案例：美国19世纪在旧金山有金矿，新闻疯传开，好多人想连忙的啊，迟了连汤都喝不上了，于是带上铁锹就急冲冲赶去挖矿了
。对于大部门人要么费了好多财帛，最后两手空空，底子没有挖到什么金子；要么抢不外别人
。

但是有幼我叫做利维·斯特劳斯犹太人，也参与到这次淘金傍边，他经过漫长的旅程，来到美国旧金山，才发现自己的冒失：原来这时辰的淘金的人早就人满为患，四处是淘金的人，遍地是帐篷
。因而但愿造成了绝望
。但是利维是个很有思想的人，他观察到，各人挖矿的时辰很磨损衣服，因而他就把耐磨的帆布做成裤子，受到各人的热烈欢迎，这种裤子被人叫做牛仔裤，这个品牌被人叫做LiWES
。此刻100多年从前了，那些淘金的人（不论赚到钱的，还是没有赚到钱的）都已经云消雾散了，而LiWES却成为了伟大的品牌
。

下面有人幼声说：原来牛仔裤这么来的啊
。

张笑天点颔首持续说：现实上，华为2002年之前就是“业务和销售的驱动”，通过IPD刷新走向“市场驱动”，若是“市场驱动”业务模式打不外以全国武功唯快不破的“销售和研发的驱动”业务模式的话，也就是欧阳说的说“先占坑，再做不变
。」剽种模式的话，那么华为是不成能十年增长十倍的
。

王晓彤暗自颔首，但是她也存在一个疑难：像欧阳这样的设法并不孤独，最初听起来还挺有路理的，那么这个认知到底哪里出了问题呢
？王晓彤陷入思虑
。

张笑天像看出了他的心理似的，问到：那么这样的认知重要有四个谬误
。

各人都尖着耳朵听起来
。

第一呢，对于表界的经营如果，为什么好多老板以为先占坑，再做不变，是他们取胜的不二法宝，由于从前他们草莽创业的时辰就是这样起来的，但是他们忘了其时的情况和此刻已经不一样了
。当初是欠缺时期，有了就不错了
。而此刻是供给远弘远于需要，是钻营品质钻营精品的年代
。

并且草莽时期，各人的产品都差不多，我的产品质量问题，你的产品也好不到哪里去
。

所以说，企业从前成功的身分往往会成为这个企业持续成功的绊脚石
。对于幼我也一样
。一幼我从前成功的身分会成为这幼我持续成功的阻碍
。

说到这里，张笑天看了一眼欧阳
。欧阳冷哼一声，扭过甚去
。

“第二呢是站在静止的角度来看这个问题，此刻你是站住坑了，但是产品不不变，到了客户那里你的产品四处是质量问题，除非其他竞争敌手的产品和你一样烂，不然你的客户关系再好，别人也得换掉你
。我们说一家公司很烂的时辰，有时辰会恶作剧说：他做了之后，别人都别想做了，由于客户不相信爱情了
。就是说产品做的太烂了
。

第三，这种认知有个如果，就是如果各人都没有规划和前瞻性，都在统一路点
。若是别人已经提前洞察、提前布局研发两年了，市场热浪都扑到你脸上了，这时你再投入研发做这个产品，等你研发出来，功夫又从前一年了
。除非竞争敌手不精进，不然你怎么给敌手PK
？

第四，这种认知还如果所有的竞争敌手都是一样的，不存在范特里特弹药量的鼓和攻击，若是存在，那么就是给别人点灯
。点灯各人知路什么意思吧
？

陈威鄙人面说：点灯的意思是不是是说，你来证明市场可行，证明之后被别人用范特里特弹药量，后发先至，最后给干掉
。

张笑天向他投入赞许的眼光
。

其实，张笑天讲的是国内大部吩祗业的近况
。好多企业高喊抓住市场驱动，其实是“销售驱动”，主张是为了“打单”，满足客户对销售的“打样需要”， 而大部门销售是有动力做多的，有一句话叫做“妄想还是要有的，万一实现了呢，就有提成了
。”所以好多公司动辄就做几百个项目，其实大部门项目是这样的项目
。

这样的公司叫做以“销售机遇点和研发”驱动业务的公司，着眼点是抓住市场机遇实现短期的销售额，因而让销售拼命地“开发客户”，提出各类产品需要让研发进行“产品开发”，而研发精力分散，疲于应酬，没法集中火力针对某一群客户（细分市
。┑鲇芯赫Φ牟，因而又得沉新找客户
。

所以，企业到最后进入的不是一个有一万家的市场，而是进入了一万个市场，一个市场中有一家公司
。

在这种模式的公司里，固然研发天天加班，但业绩往往并不好，并且销售时时抱怨：“不知路公司研发成天在忙什么，市场上必要的研发不出来，研发出来的不是市场所必要的
。”现实上企业的这种研发状态是一种可怕的状态，是低质量的勤恳，低效的研发
。

“那应该怎么破呢
？”陈威问到
。（下周见）