前段功夫公司组织活动，去看了电影《我不是药神》，不论是演员的专业性还是剧情都很好，故事主人公程勇是一个卖印度神油的商贩，一位慢粒白血病人的意表造访突破了程勇沉静的生涯，因而神油店老板程勇从一个交不起房租的男性保健品商贩，一跃成为印度仿造药“格列宁”独家代理商，更被病友冠以“药神”称号……故事件节将人道层层发展，张弛有度，流畅自若，的确是可贵一见的好片，同事们都被感动地稀里哗啦。故事的结尾，程勇去监狱的路上，被他救助过的白血病人，慢慢摘下口罩，忽然让我想起了《辛德勒名单》（强烈推荐）。

我们不谈催人泪下的情节和人道，借这里面的情节谈谈“市场进攻打算”。

程勇的主交易务是男性保健品-印度神油，吕受益找上门来，求助程勇助他到印度买格列宁，并且通知他，这种药和正版药成效一样，价值还相差 20 倍，需要市场很大。程勇意识到这是巨大的商机，因而调整业务战术，进攻新的市场——慢粒白血病，而后深刻印度，带回了仿造药格列宁，并且拿到了独家代理权（厂家承诺一个月卖完就授予独家代理权）。

在市场进攻打算中，流程框架是个喇叭口，前面是用户需要和机遇点，进来的用户需要和机遇肯定要多，要把需要的网络当作一项公司行为，不论是高层出差，销售造访客户，还是研发参与展会，都要将需要和机遇点带回来。如同谈伴侣，只有选择的领域宽，选择到适合自己的概率才会更高。企业也是一样，要有更多的机遇点，能力做选择题。

然而梦想是饱满的，现实却很骨感，本以为抓住了用户的需要痛点——想要便宜的药， 医院卖4万，我卖5千，应该大卖了，因而劲头十足，先从医院挂号处下手，无一例表被回绝。随后又涤荡了医院的各个角落，一对一“上门”推销，依然以惨败告终，被医院的保安赶了出来，他们还去了白血病人居住的处所，挨家挨户敲门卖药。他们绞尽脑汁、费尽口舌，要么没有人搭理，要么直接被骂走。

“印度格列宁 5 千块钱”

“专门治白血病的”、“很便宜的”

“你以前吃一瓶此刻能够吃 7 瓶”

再者，吕受益在卖药时一向强调：

“我自己是病人，我吃过的”

“药效是一样的，你要不碰运气？”

“我自己吃的就是这个”

试图以自己的经历获得信赖，说的都是直击痛点，收到的满是果断回绝。直到他们找到了KOL刘思慧-六院病友群的群主，最后通过营销带头其它的KOL-上海其它群的群主，最终供不应求。

在现实做产品的时辰也一样，企业往往感触产品好就肯定能卖的好，研发出身的产品经理更是这样。产品当然很沉要，但是营销也同样沉要，尤其对草创企业。产品是1，营销是0，两者综合起来能力获得贸易上的成功，所以在市场进攻框架里，不仅要造订产品路标的规划，并且要据此造订营销打算、供给链打算，以保障产品出来的时辰，各个身分均已经完整，最终获得市场的成功。

彼得德鲁克先生说：“营销的主张就是让销售变得有余。”一语中的。

张长林是一个假药贩子，用扑热息痛加面粉假意格列宁，齐全没用的假药，十来年没出事。因而他自得洋洋地忠告程勇：干这行没那么容易，先是威逼，通知他被抓的后果，再许以沉利，让程勇把渠路给他。

因而后面张卖的是有成果的走私药，了局没多久就被抓了，并且是不惜所有价值通缉他。电影上讲，是由于张长林太贪把药卖到2万一瓶，没人保他了，其实是游戏规定变了，固然都是假药，驱动成分变了，你看后面程勇把药卖到500一瓶不也很快被抓吗？

底子原因在于他触犯了“利益集团”的蛋糕

在一个行业混了很久，都不知路什么是关键驱动成分，把成功综合为自己的聪明和致力，无异于掉到米缸的老鼠。好多公司的确不知路成功的项目是怎么成功的，失败的项目是怎么失败的，把成功综合为自己迪耄智和贸易敏感度，把失败综合为大环境产生变动和竞争敌手的“恶恶习为”。

底子原因在于，当表部环境产生变动后，没有实时调整自己的行为和战术，还用从前成功的方式做事件。

彼得德鲁克已经讲过：一家公司在昨天还是超等明星，今天却发现自己滞碍不前，士气低迷，深陷困境，甚至面对一场辣手的

；，产生这样的

；，本原很少在于做事件的效能太低，甚至也不在于不正确地做事件，其切实大无数情况下，人们做的事件是正确的，只是徒劳无果。

那么，为什么会出现这样的悖论呢？彼得德鲁克先生说：是由于当初组织成立和经营所凭据的如果已经与现实不符。

假药贩子张长林也是一样，他之所以被抓是由于卖真假药“成立和经营的如果”已经与卖仿造药现实不符，游戏规定和驱动成分已经产生了变动，而他还在一连从前“成功的做法”，最后以失败告终。